Die Aktivitäten im Trainermarketing und Beratermarketing brauchen neue Impulse. Klassisches Empfehlungsmarketing ist nicht der Weisheit letzter Schluss. Dennoch vertrauen viele Trainer, Berater und Coaches auf das Empfehlungsmarketing als Königstugend in der Akquisition neuer Kunden und für neue Aufträge. Eine wirkungsvolle Präsenz im Internet eröffnet eine wesentlich höhere Reichweite und schafft damit neues Geschäftspotenzial.
Auch wenn Empfehlungsmarketing ein sehr attraktiver Weg ist, bereits mit einer ordentlichen Portion Vorschusslorbeeren von potenziellen Kunden empfangen zu werden, so hat es doch auch einige entschiedene Nachteile:
Die Inhalte des Beitrags
Nichts für Neueinsteiger
Gerade Neueinsteiger können im Trainermarketing und Beratermarketing nicht auf Empfehlungsmarketing als Mittel der Akquise-Unterstützung vertrauen. Und irgendwann ist jeder einmal „Neu“: entweder beim Wechsel vom Angestelltenverhältnis in die Selbstständigkeit oder mit Beratung und Training in einem ganz neuen Thema. Irgendwann ist jeder Trainer auch einmal mit einem neuen Trainingskonzept unterwegs, oder hat zwar langjährige Erfahrungen in einer Branche, möchte dieses Wissen aber in einer weiteren Branche nutzen. So gut die Leistung auch sein mag, ohne Referenzkunden in diesem Feld gibt es keine Empfehlung dafür.
Keine kleine Welt
Gerne wird im klassischen Empfehlungsmarketing das Kleine-Welt-Experiment vom Sozialpsychologen Stanley Milgram herangezogen. Dieser Versuch bezieht sich auf die Hypothese, dass jeder Mensch mit jedem anderen Menschen auf dieser Welt über 6 andere Personen vernetzt ist. Konkret bestand die Aufgabe des Experiments darin, dass 60 zufällig ausgewählte Personen in 2 US-Städten die Aufgabe bekamen, ein Päckchen an eine Zielperson in Boston zu schicken. Wenn sie die Person nicht kannten, dann mussten sie das Päckchen an eine Person adressieren, von der sie annahmen, dass die sie persönlich kennen würde. Jede weitere Person, die zur Zwischenstation wurde, musste das Gleiche unternehmen. Von den 60 Paketen gelangten lediglich 3 an ihr Ziel und diese mussten im Schnitt 5,5 Stationen (also aufgerundet 6 Stationen) passieren. Daraus leitete Milgram die These ab, dass in den USA jeder mit jedem anderen US-Bürger über 6 Ecken vernetzt ist. Konkret besagt das Ergebnis aber auch, dass der Großteil, nämlich 57 Pakete ihr Ziel nicht erreicht haben. Effizienz sieht anders aus!
Begrenzter Radius
Umgelegt auf das Empfehlungsmarketing bedeutet das: dass jemand zunächst die Leistung eines Trainers, Beraters oder Coachs kennen, und natürlich auch davon überzeugt sein muss. Diese Person muss dann auf jemand anderen treffen, der oder die den Bedarf nach genau dieser Leistung auch artikuliert. Natürlich muss auch in diesem Moment aktiv eine Empfehlung ausgesprochen werden. Auf diese beiden Aspekte hat man selber jedoch keinen Einfluss und kann vielmehr darauf hoffen, dass es der Zufall gut mit einem meint. Im Sinne einer qualitativen Maßnahme stellt das Empfehlungsmarketing damit sicher eine attraktive Ergänzung im Vertriebsprozess im Trainermarketing und Beratermarketing dar. Als Mittel zu vollen Auftragsbüchern wird es wohl eher nicht ausreichen.
Höhere Reichweite im Internet
Proaktive Trainer, Berater und Coaches verlassen sich daher nicht ausschließlich auf die direkt ausgesprochene Empfehlung von anderen Kunden, sondern nehmen ihr „Schicksal“ selbst in die Hand. Der erste Schritt in einem effektiven Trainermarketing und Beratermarketing ist eine attraktive und informative Internetpräsenz. Eine Webseite, die mit einem fachlich aktuellen Blog ergänzt wird, liefert Interessenten nicht nur allgemeine Informationen zur Person und zu den angebotenen Leistungen, sondern schafft auch einen Eindruck, über die fachliche Kompetenz. Wer sein Wissen dann quer über das Internet streut, also in Fachportalen, Videos oder anderen Blogs präsent ist, wird auch leichter von potenziellen Kunden gefunden, und baut mit der präsentierten fachlichen Expertise das nötige Vertrauen auf.
Mehr Aufträge
All jene Trainer, Berater und Coaches, die das Internet gezielt im Rahmen des Trainermarketing und Beratermarketing für ihr Selbstmarketing nutzen, können feststellen, dass dieser Weg sich positiv auf das Geschäft auswirkt.
Einerseits werden sie leichter gefunden, wenn über das Web nach Experten für eine Problemlösung gesucht wird. Außerdem holen sich auch Personen, die einen Experten über persönliche Empfehlung empfohlen bekommen haben, oftmals im Web einen ersten Eindruck, bevor sie Kontakt aufnehmen. Und: Eine seriöse, fachlich kompetente und aussagekräftige Webpräsenz spricht für sich und schafft das notwendige Vertrauen.
Gezielte Nutzung des Internets im Trainermarketing und Beratermarketing
Eine bewusste Gestaltung der Maßnahmen für die eigene online Präsenz, können dazu beitragen, die Anzahl an Interessenten und potenziellen Kunden zu steigern. Mit den proaktiven Maßnahmen ergibt sich oftmals ein weit höheres Geschäftspotenzial, als durch das Hoffen auf persönliche Empfehlungen erreichbar ist.
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Über die Autorin:
Mag. Andrea Jindra ist Geschäftsführerin des Beratungs- und Trainingsinstituts Die BILDUNGSMANAGER. Sie ist spezialisiert auf online Marketing Lösungen für Weiterbildner und Experten.
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